今年8月，云南昆明世博园馆内，一股“海南味道”给易捷第二届特色产品展销会带来了别样的感受。作为海南惟一一家参展企业，春光食品以别树一帜的椰文化特色和丰富精美的产品赢得喝彩，并将陆续进入各省市易捷便利店“大盘”销售。
走出去，到更广阔的天地、更大的舞台，把海南岛的椰子产品卖到世界各地，一直是文昌市春光食品有限公司的一个化梦想。伴着化梦想起飞，如今春光正从海南走向，从走向世界。
出岛：走向更广阔的市场
步是不能忘记的。
早在2001年，春光已开始试水岛外市场，但进展迟缓。2001年-2003年，岛外销售额始终徘徊在几百万元。春光岛外市场总监田沙沙分析，主要是登陆策略上存在两个失误，一是产品定位失误；二是目标市场定位失误。
当时，国内中小糖果企业良莠不齐，很多企业都以能卖出产品作为高目标。春光初也是如此，为打开销路，将自己的竞争对象圈定在低端的年货糖果。“那时只卖产品，不太注意客户，未将春光椰子类糖果的独特竞争优势发挥出来，无异于拿明珠去跟鹅卵石比硬度。”田沙沙说，“此外，春光初进军的是西北市场，没想到那里消费力很低，当时整个西北区域年销售额才六七十万元，而差旅费就达近20万元。”
专营店攻略一炮打响，春光已是海南特色食品行业的一匹“黑马”，其快速发展的路径成为岛内业界津津乐道的“案例”。海南椰子研究所负责人赵松林坦言，“放眼国内，春光在椰子类食品行业已经少有敌手了。”
在一片赞誉声中和经销商“粉丝”的追随下，春光底气越来越足，开始把目光真正投向岛外市场。
2004年，武汉晨亨食品有限公司总经理佘伟高到海南旅游，偶然吃到一块春光椰子糖，当即预感到产品前景广阔，他赶紧拨打了留在糖果纸上的电话。但当时，春光在本岛的销售供不应求，岛外主攻的销售地区并未到华中。2006年，佘伟高终于向春光争取到了销售代理资格。
“春光公司还是个抱在怀里的婴儿时，我就开始给他们代理销售了。”上海艾青贸易有限公司董事长吴菊芬对春光非常有感情。
郑州轻工业学院高级研究员、实战营销专家杨永华专门分析，对于春光这样的区域强势企业，从“区域”到“”要过五重关，即战略关、产品关、市场关、团队关、资源关。
出岛，为春光赢得抢占市场的先机；出岛，为春光开辟了更广阔的市场。
闯关：调整策略主攻大城市
在企业生存与发展过程中，需要不断地闯关。
经过数年探索，春光终于找到了精准的岛外市场攻略：其一，将产品的定位向行业内高端产品大白兔、阿尔卑斯等看齐，将春光打造成休闲食品，并从超市通路入手，走中高端销售路线；其二，将主攻市场定位在上海，因为上海是食品行业的“试金石”，上海人消费水平高、消费能力强、口味也很刁，占领了上海市场，再辐射其他省市。
北京大学光华管理学院教授何志毅非常赞同这一策略，“二线品牌关键是要找准自己的定位，可以在一个特定的市场，或者是区域市场里面做得很强势。”
向上海市场强势出击，让人们见识了春光的眼光和魄力。现在，家乐福、大润发、欧尚、沃尔玛、世纪联华等上海上规模的卖场，以及4000多家便利店都有春光食品销售。吴菊芬的艾青公司，也从几十万元的年销售额增长到今年的1000多万元。
在上海市场站稳脚跟后，春光快速向华东、华中等各大市场扩张。如今，在沪苏浙皖，所有的卖场都能看到春光的影子，销售额几乎每年翻一番，仅在大润发连锁超市的年销售额就达到上千万元。吴菊芬评价，“作为一个从未在媒体上做过大规模推广的二线食品品牌，春光能有如此快的发展速度，如此高的消费者认可度，如此大的卖场影响力，这在市场上是很少见的！”
“春光赢在三点。”文昌市春光食品有限公司副总经理李敏表示，首先，是产品定位，春光把产品定位从区域意味浓厚的热带资源特色产品，转变为适应市场销售的产品定位，赋予它新的品质、口感、包装，以及更高的附加值和全新文化内涵；其次，是营销突围，春光在“买得到”的基础上，将启动范围的立体广告投放，同时不忘口碑营销，实现“看得到，听得到，尝得到”；第三，不断提升企业营销管理水平，增强企业的科技创新力和通路掌控力，大范围建立突出品牌和形象的专营店。
随着电子商务平台崛起，春光也发力这一新兴旺销渠道。今年5月，春光进驻天猫商城，同时成功借助其官方微博的宣传带动众多目标消费者加入网购大军。借助伦敦奥运会的热潮，春光食品官方淘宝店和天猫旗舰店的成交量大幅攀升，其中椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受欢迎。春光食品电商渠道负责人透露，春光将通过在电商渠道的不断扩展服务更多消费群者，为喜爱椰文化的人展现正宗的海南风味。
翱翔：打开市场之门
现在，更大的舞台正在春光面前铺展。随着旅游岛战略的深入实施，政策效应不断释放，海南的吸引力将越来越强，为春光发展提供了更加广阔的空间。
2010年，春光通过了英国零售商协会（BRC）的认证，成为海南通过BRC认证的同类企业，这意味着春光率先拿到了进军欧盟市场的通行证。业内评价，这标志着春光食品从此进入了标准化优良产品时代，为海南食品企业率先挺进欧盟及市场打下良好基础。
在第111届广交会上，交易总额出现了105届交易会以来的首次下跌，但春光却在“寒流”中异军突起，受到世界各国采购商们的青睐。
广交会、世博会、春糖会……这些交易盛会，都是春光重要的对外出口平台。就这样，春光一只脚跨出了国门，构建了一个覆盖20多个国家和地区的外贸网络，逐步扩大外销的比重。
“我们有个新客户，他参加广交会3年了，我们也沟通过多次，但是今年才达成合作。”春光食品外贸部经理陈晓秀讲述了她的参展心得，“展会是一个让买卖双方沟通和了解的平台，我们带着优质的产品出现在很多国外的展会上，不管经济形势好或不好，我们都在很努力地做这件事情，自然而然吸引了很多客户的目光。”
去年，澳大利亚大的零售企业ColesMyer公司慕名来春光食品旗下的春晖公司考察，对春光食品评价很高。此后，春光食品通过ColesMyer公司进入澳大利亚市场。目前，ColesMyer公司在澳大利亚和新西兰开设有1900多家零售店。
翱翔世界，面临着各种各样的挑战。春光食品包装部负责人坦言，“一个重大的挑战是包装化，在国内市场可以用自己的包装，但是在国外市场就不能用原有的包装，而是要针对国外包装发展趋势，不断改进、替换原有的包装，通过不同的包装设计满足不同的消费市场。”于是，针对经济不发达的国家和地区，春光食品推出量贩装，帮助消费者节省成本；而在美国市场，春光则进行设计。
而在国外挑选代理商时，春光并不把资金实力作为因素，更看重的是代理商在食品行业积累的深厚经验，能针对当地市场提出自己的销售建议。
作为在市场内“厮杀”的先行者，春光正在放飞自己的化梦想。去年，春光食品的外贸业务成交额翻了一番，增长部分主要来自美国、加拿大和新加坡。近几年，新兴市场俄罗斯、迪拜也很活跃，春光食品正酝酿以迪拜作为中东贸易的中心向周边沙特阿拉伯、伊朗和加纳地区辐射。
“要成长为企业，春光必须过两道关卡。”文昌市春光食品有限公司董事长黄春光清醒地认识到，春光已顺利地度过了道关卡--销售额过亿元，正在发力冲刺第二道关卡销售额8亿元-10亿元。
特区的使命在开放，岛屿经济体的生命线是开放，这也是旅游岛建设的题中之义。春光，将以更开放的心态接受时代浪潮洗礼，努力成为海南特色食品产业走向市场的一张绿色名片！
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